Me desculpe, mas reciprocidade é fundamental

Já ouviu falar da lei da reciprocidade? É uma lei universal e é amplamente usada no marketing. Se quer que o seu negócio cresça cada vez mais é melhor começar a colocar o famoso “dar e receber” na cultura de sua empresa. Importante ressaltar que isso precisa ser feito com bom senso e generosidade para não dar efeito contrário.

Num primeiro olhar pode até parecer um pouco maquiavélico...”dar algo para então receber outra coisa em troca”... Mas se o dar for um hábito incorporado nas ações da sua empresa como uma característica da sua marca, fica natural e saudável o dar. Afinal, tudo é energia e as trocas se estabelecem querendo ou não. Com isso, o retorno é certo – lei do retorno, outra lei universal. PS: Não há nada mal nisso se todos forem beneficiados! ;)

Não vou ficar filosofando sobre essa lei universal (não que não mereça), então vamos logo para a parte mais prática e objetiva da coisa. No livro “Armas da Persuasão”, o autor Robert B. Cialdini defende a lei da reciprocidade com unhas e dentes. Ele apresenta resultados de experimentos e mil exemplos que provam por A + B que, sim, ela funciona.

Antes de começar a listar um ou dois exemplos de como a lei da reciprocidade funciona, quero fazer um parênteses e conectar as informações aqui expostas até agora com estudos da antropologia:

Antropólogos deram o nome de “rede de gratidão” ao mecanismo dos seres humanos que permitem a divisão do trabalho, a troca de produtos e serviços e a criação de interdependência que conectam pessoas em unidades altamente eficientes. (Ridley, 1997; Tiger e Fox, 1989)

Parênteses feito, vamos ao Cialdini. Ele descreve em seu livro um experimento feito pelo psicólogo Dennis Regan, em 1971. Duas pessoas precisavam analisar uma obra de arte (dois voluntários). Um era contratado de Regan para o experimento. Enquanto os dois faziam o suposto trabalho, um saía da sala e voltava com dois refrigerantes, sendo que um ele dava de presente ao outro voluntário. Mais tarde, oferecia uma rifa ao voluntário que havia recebido a bebida, explicando-lhe a importância da venda dos bilhetes. Bom, alguns voluntários ganharam o refrigerante, outros não. E adivinha o resultado¿ Foram vendidos mais bilhetes aos que foram presenteados.

Tudo isso porque dar algo para alguém é um forte dispositivo para obter consentimento da outra pessoa para a ação que virá, assim como para obter uma resposta positiva. Estabelece-se uma obrigação em retribuir e isso, sim, é cultural do ser humano.

E para encerrar essa pequena reflexão, uma citação que encontrei em “Armas da Persuasão” que é bem esclarecedora:

“Se refletirmos por um momento sobre o propósito social da regra da reciprocidade, poderemos ver que isso ocorre. A regra foi criada para promover o desenvolvimento de relacionamentos recíproco entre indivíduos, de modo que uma pessoa pudesse iniciá-la sem medo de sair perdendo. Se a regra servir a esse propósito, um favor inicial não solicitado deve ter a capacidade de criar uma obrigação. E lembre-se também de que os relacionamentos recíprocos conferem uma vantagem extraordinária às culturas que a promovem e que, por isso, serão fortes as pressões para assegurar que essa regra seja cumprida.”

Seja sincero consigo mesmo e generoso ao escolher as trocas que quer estabelecer com seus clientes e potenciais clientes. Sendo verdadeiro, é saudável e poderoso!

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